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用智慧和勇气迎接挑战

  编者讯:2016年10月17日,饲料事业部西北区特邀北京楚星融智咨询公首席顾问、清华大学特聘教授周辉为90余名管理者做《构建产品管理及增量绩效,突破企业成长瓶颈》主题培训,在两天的培训时间里,围绕"如何评估企业"、"企业如何可持续增长"、"如何构建增量绩效管理"等主要内容,由浅入深、直言不讳地从实战、实用的角度与大家做了深刻、透彻的分享。
  通过认真学习,大家对"经营企业的三个分层递进目标"、"评价企业的四大财务指标和四大竞争力指标"、"提高人均毛利的十条路径"、"企业每年工作重点的节奏控制"、"公司贡献的客户分类标准"、"提高市场容量和份额的路径"、"企业持续增长三要素"、"全要素全流程的产品组织构成"、"企业的绩效管理流程"、"任职资格体系"、"营销系列员工职业发展通道设计"、"企业核心竞争力的三个层次"、"企业活下去要完成的一个支撑六个重构"、"企业增量战略绩效管理"、"如何鼓励增量产品和增量区域"、"存量市场、增量拓展市场和增量新业务市场的分类管理"等知识、理念、方法有了全新的了解和认知,
  在企业可持续增长一课,周老师说,企业持续增长有三个要素:构建好产品,客户满意度高;建立以产品管理为核心的内部运营管理体系,产出线调动资源,建立增量绩效管理体系;建立任职资格体系,核心员工薪酬与能力和增量不断提升。
  企业构建好产品的途径:一客户、一产品、一财务模型、一策略、一队伍、一激励。
  企业活下去必须突破的问题:
    1、统一价值观,建立增量文化。
    2、建立基于增量的薪酬结构和开放式预核算机制
    3、五个重组。
    1)、细分客户,从财务和市场的角度进行客户重组。
    2)、分类技术和梳理需求,从核心技术和客户的角度进行技术和产品重组。
    3)、进行人员分类和结构分析,建立基于战略产出的分配机制,进行人员重组。
    4)、进行产品线与资源线分离,设计商业模式进行组织重组。
    5)、明确存量和增量,建立费用结构比例,建立战略绩效管控,财务重组。
  如何构建增量绩效管理?增量是指:收入增长率、毛利额增长率、新产品收入占比增长率、核心员工收入增长率。
    1、按公司的产出价值链划分公司的一级费用包,明确包主。
    2、将利润空间与费用包和工资包进行关联:通过利润空间的增长决定费用包的增长,费用包的增长同比决定薪酬包增长的模式,实现基于组织绩效提升基础上的个人薪酬的提升。
    3、通过过程监控,放权正常,收权异常,采用预警机制。
  总之,将战略目标、预算、KPI及薪酬相互关联匹配,确保分公司增量战略的落地。
  在课堂上,围绕着新业务、新产品、新区域、毛利额增长率、人均毛利、职位与路径、战略客户向大客户、利润客户、价值客户转变的路径、客户与产品、客户分类与产品组合策略、市场相关数据计算、核心员工收入、公司价值导向等,周老师还安排了十二道作业让各学习小组现场演练、讲解、提问、解答。
  在晚餐时间,一些有突出问题及代表性的部门还被特意安排与老师一起用餐,再次交流,以期打通思路,获取良方。
  两天的培训,时间虽紧,但大家的学习热情高涨,伴随着产销分离、变革转型带来的诸多不适应、不清晰,有课堂上就找到答案的,有还需要回去再消化的,但无论怎样,增量、绩效、突破瓶颈这一困扰大家的问题已不再是顽症,整个饲料事业部西北区从上到下决心已定,心无旁骛,用智慧和勇气迎接这个时代带来的挑战!
  学员培训心得拾贝:
  饲料事业部西北区禽料销售公司总经理李长江:
    1、围绕产品线管理,建立营销+市场+服务的铁三角组合,三项功能同时对接客户、服务客户。
    2、围绕考核机制,2017年计划设置六大经营单元,制定销量、毛利、应收及费用的综合指标考核方案。
    3、围绕团队能力的提升,一是梳理各岗位的职能模型、建立岗位的任职资格体系;二是加大培训力度,同时将培训内容细化,有针对性、根据岗位的需要设定培训内容;三是开展任职资格评定工作(一年一次),让任职资格体系落实到实处并且发挥它应有的作用。
    4、围绕销售工具的应用,首先根据培训讲到的产品包、工具包、服务包及礼品包这四个包,各销售线路及经营单元快速整理并应用到实际的销售工作中去。其次在2017年的团队文化建设中融入团队执行文化,明确"鼓励"与"反对"的内容,促进团队思想统一、行动一致。
  饲料事业部西北区猪料销售公司总经理刘小飞:
    一、周老师培训内容总结的84561通俗易懂,拿来即用:八个指标中四大财务指标和四大竞争力指标评价企业、四个包(产品包、工具包、服务包、礼品包)在销售中拿来即用、客户五个分类在销售中明确客户如何转化、六个一提供了如何增加市场容量和市场份额的路径。
    二、结合实际工作操作
       1、围绕任职资格体系,目前已制定服务模式带头人的任职资格、必备的理论知识及实操标准,对业务活动的规范明确;周老师培训的五上:上学、上架、上位、上岗、上新,对服务人员规范人才的培训和选拔、建立资源地非常适用,也更加明确了目前猪料公司开展模式带头人培训模式。
       2、围绕产品铁三角体系,即产品研发(技术支持)、交付(使用培训)、服务(增值、持续增长),通过产品升级统一,建立三级服务体系、任职资格体系等,更加专业做好新疆的养猪行业服务。
  饲料事业部西北区奶牛料销售公司总经理陈家发:
  培训指导了我2017年的工作重点:
    1、将服务做为一个新的产品,通过牧场的经营预算定目标和计划,根据目标达成和服务内容向牧场收费,提升服务人员责任意识,与牧场实现双赢。
    2、人均毛利润及人均效率的增长迫在眉睫,50T/月的人均效率及销售费用230元/吨,使得产品竞争力大大下降,效率提升或费用外包急需启动。
    3、平衡公司、网络、牧场和核心员工的利润分配,把牧场的生产经营指标做好,把蛋糕做大是关键,为此2017年公司将实行班长制的项目制管理,将责权利下移。

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